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【摘 要】身体语言对推动国际商务谈判的进程有着重要作用.本文旨通过对商务谈判中常见的几个部位的身体语言所传达的信息进行分析,从而实现身体语言在国际商务谈判中的有效运用,从而提高谈判效率、争取更多的主动权和胜算.

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【关 键 词 】身体语言；商务谈判；暗示

成功的商务谈判不仅要熟知谈判原则、相关法律、业务技术和掌握谈判技巧,同时也要察眉阅色,大量地掌握非语言信息以增加己方的谈判力.身体语言作为非语言信息中的一部分,在商务谈判中扮演着重要的角色.本文就身体语言的特点着手,旨在分析身体语言在商务谈判中的暗示.

一、身体语言的概述

身体语言是指非语言的身体符号,包括眼神与面部表情、身体运动与触摸、姿势、身体间的空间距离等,是除语言表达外另一种重要的沟通方式.20世纪50年代,阿尔伯特?麦拉宾提出了著名的“麦拉宾法则”：评断一个人,根据语言得到的讯息（谈话内容、言词的意义）占7%,从听觉得到的讯息（声音大小、语调等）占38%,透过视觉得到的讯息（外在、表情、动作、态度等）占55%.人类学家雷博威斯特也发现,在一次面对面的交流中,语言所传递的信息量在总信息量中所占的份额不到35%,剩下的超过65%的信息都是通过非语言交流方式来完成的.语言是理性的行为是经过加工之后的信息,而身体的这些动作是无意识的或下意识的,更能直观、迅速地暴露谈判对方最真实或者更深层次的想法.所以,在商务谈判中,在听其言的同时,更重要的是要观其行,从身体语言的角度,分析和判断对方的心理变化.

二、商务谈判中的身体语言

在商务谈判的过程中,谈判双方进行的是智慧与谋略的较量,因此,双方的心态会随着谈判的紧张程度而跌宕起伏,并不可避免地会通过面部表情、身体动作等非语言交际形式表现出来.研究表明,商务会谈中60%-80%的决定都是在身体语言的影响下做出的,即使商务谈判会涉及到不同国籍、民族、文化背景等,但身体语言的表达还是存在一定的共性.

譬如,开局的时候会使用的身体语言有握手,眼神交流以表示友好.报价之后表示拒绝的摇头,讨价还价思考时表现出来的皱眉,遇上僵局时身体往前倾准备离开现场的动作,达成协议后欣喜状态导致的瞳孔扩大等,都是常出现在商务谈判中会透露出重要信息的身体语言.因此,能否精确通过身体语言准确判断对方的思想变化、心理状态,就成为谈判成功的关键因素.

三、身体语言的暗示

由于语言信息受理性意识的控制,容易作假；身体语言则不同,身体语言大都是发自内心深处,极难压制和掩盖的.下面重点研究商务谈判中常见的几个部位的身体动作所传达的信息,从而实现在商务谈判中,有效地运用肢体语言,取得谈判的优势.

1、头部语言.商务谈判中,头颈部的动作是传达对谈论问题是否感兴趣的标志性动作.即使是眼神传达的信息也必须有头颈部的配合.在演示产品或计划过程中,观察

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2、面部语言.面部语言主要是体现在眼睛,因为瞳孔是身体各个部位当中最诚实的.爱德瓦斯海丝的实验证明,瞳孔的放大和缩小,虽然只是微小的身体动作,但却能通过这种变化非常准确地判断出一个人的心理活动及其变化情况.如果要判断对方对自己的报价是否感兴趣,可以从对方的瞳孔变化中获得了对方受到心理刺激所暗示的确定性信息.如果对方的瞳孔放大,表示传递出来的信息是正面的,这表示他喜爱、快乐或者兴奋,这种表现有利于谈判工作的顺利开展；反之,瞳孔缩小,所传递的信息就是负面的,表明对方此时处于消极、戒备甚至是愤怒的状态.

其次,眉毛的高低变化也是一个很明显的信号反映了一个人内心波动的情况.比如,当一个人心平气和的时候,眉毛基本上呈水平状态；而当一个人欣喜若狂的时候,会因此而眉飞色舞；当一个人有疑问的时候,眉毛会拧在一起,成“川”字型.如果谈判过程中,对方眉梢微挑,出现一边眉毛高、一边眉毛低的现象,那表示他对别人产生了怀疑或否定心里或者是有不清楚需的地方,那条扬眉就是一个大大的问号.这个时候,最稳妥的应对就是不要再按照原来设计的线路继续话题,而是提供足够的证据证明你的观点,帮助对方消除一些负面的错误观点.虽然,眉毛传达信息的准确性和丰富性不及眼睛,但也能表露人的真实情感.

最后要指出,嘴唇也是传达信息的窗口.鼻孔外翻,嘴唇紧抿,表示有无法控制的怒气.单侧嘴角微挑,说明对方有上屑、轻蔑的情绪,咬嘴唇则表示焦虑.如果对方经常出现瘪嘴角的表情,则说明其对自己的话没信心.其实,面部各个部位都是通过神经紧密联在一起的,因此研究对方情绪走动时,整个面部一起观察会增加判断的准确性.

3、手部语言.在伴随语言的动作中,手部动作使用频率最高,但手部动作有时会借助于外在的道具、身体的其他部位配合来完成这些动作.谈判过程中,谈判对手会将双手放在桌面以上的位置,当对方突然将手放到桌面下、并伴随身体向后靠的动作时,代表被触及到底线,对手在吃惊的同时又想掩饰他内心的变化,所以本能性做出隐藏双手的动作.如果对方对某个观点不认同,伴随他的语言他所使用的手部动作大多数时候会以手心向下、向外来表达观点,在认同时却相反.如果谈判中对手摘下眼镜并开始擦拭镜片,代表他需要时间仔细思考某一个问题,且表明己方提出的观点对方暂时没有合适的应对之策.当然,手部还有很多的细节性动作如双手手指交叉等,都是不耐烦或紧张的信号.而频繁地摸鼻子,证明对方当时的紧张来源于他正在说谎,而因为说谎会使皮肤出现刺痒的感觉,神经反射的情况下,手部也会自然地摸下自己的脖子.

四、总结

身体语言作为商务谈判的策略之一,越来越被谈判者重视.然而,要从对方的身体语言中获得正确的信息,除了观察入微之外,也要善于判断其真实性.任何的肢体语言所代表的含义,都只有跟周边的环境、前后的语境结合起来,才能判断其准确含义.同时,几乎所有的肢体语言都不是独立的、单一的,往往都伴随着面部表情、头颈部动作、手部动作,因此,观察对手的身体语言要全面而细致.结合各个部位传达出来的信息,调整己方人员的身体语言策略和技巧去影响、改变对方的看法,才能使谈判向着设定的目标有效进行,最终实现谈判的双赢.

【参考文献】

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